Ce este în mintea unui specialist a cărui abilitate este de a determina oamenii să cumpere, cum arată filosofia vânzărilor în general, ce calități îți trebuie și ce defecte de descalifică.
din 1996, broker pe piața de capital românească, director de agenție,
studii postuniversitare în diplomație – relații internaționale, Institutul Robert Schuman, Paris & Universitatea Pazmany, Budapesta și College of Europe, Bruges,
Cărți scrise: Vânzarea consultativă – 125 de tehnici (2017), Către leadership prin management (2020 și 2023, ed. a II-a), Vânzarea consultativă, 300 de tehnici și bune practici moderne (2022),
MOTTO PERSONAL: Oamenii se uită la ceea ce faci, nu la ceea ce spui.
Training Partner „MENTOR Training”, are experiență certificată în managementul echipelor de vânzari, tehnici de comunicare și negociere, sisteme de vânzare, sisteme manageriale, cultură organizațională.
Radu Nechita: „Oamenii revin acolo unde au fost tratați corect, nu unde a fost mai ieftin”
Cum poți defini vânzarea, altfel decât o găsesc definită in manuale?
Munca vânzătorului constă în a lua produse și servicii complexe, pentru nevoi reale, în a le transforma în idei simple și a-i motiva pe oameni să spună da! Se cheamă vânzare! Sau: Dacă ceea ce vrei să obții (beneficii) îți sunt mai necesare, dorite, decât contravaloarea lor din buzunar, vei face un schimb, barter, numit cumpărare, respectiv vânzare.
2. Ai fost vânzător, ești vânzător – ce anume te-a atras spre aceasta activitate?
Când rezolvi o cerință, este un început, atunci când acoperi o nevoie, este deja excelent, dar când satisfaci o dorință, un vis devine realitate, iar clienții sunt fericiți, este extraordinar! Și e o împlinire pentru un profesionist.
3. Care sunt principalele abilități si calități pe care ar trebuie sa le aibă un vânzător?
Să fie sincer, pentru a inspira încredere, să fie curios, atent la relații, să simtă că orice eșec îl apropie statistic de succes. Alte abilități: capacitatea de a învăța rapid, comunicativ, să poată lucra independent și să facă față situațiilor inedite, cu decizii rapide, lucrative.
4. Ce defecte are un vânzător prost?
Totul vine de la atitudine, de la aroganță și până la faptul că nu mai învață, s-a plafonat.
5. Cum îți construiești motivația și cum trebuie să reacționezi (psihologic) atunci când primești refuzuri?
În primul rând, dacă identifici corect nevoi, priorități și bugete și construiești din start o ofertă corectă, calitativă, vei avea mai puține refuzuri.
Apoi, dacă acestea cumva vor fi, le poți anticipa și te pregătești cu tehnici de tratare cooperantă a obiecțiilor sau variante alternative, care o dată intrate în obișnuință, te vor ajuta să argumentezi cum soluția ta răspunde la nevoile clientului.
Și nu în cele din urmă, funcționează legea numerelor mari, dacă vorbești cu zece prospecți, nouă te amână, unul te declină, dar dacă vorbești cu o sută de prospecți, nouăzeci te amână sau declină, dar zece vor spune vreau!
6. Care sunt cele mai bune 3 strategii de vânzare și pe care o preferi?
Preferata mea este „oferă pentru a primi”, adică o consiliere în identificarea nevoilor, pe priorități, pentru că îmi permite să merg „punct ochit, punct lovit”, să nu forțez sau denaturez oferta cu lucruri de care clientul nu are nevoie reală.
A doua este „cere și ți se va da”, să testez fiecare cerință, să văd ce nevoie sau dorință există în spate, de ce cere el ceva anume, pentru ce, face parte dintr-un proiect mai mare? Poate preiau tot proiectul, să-l ofertez.
Iar a treia este să pornesc în ofertare „de sus în jos”, de la calitate 100%, oferindu-i ocazia să achiziționeze ceva economic!, la o soluție intermediară, care răspunde la bugete și la acoperirea nevoii imediate, urmând ca ulterior, un client avizat să revină pentru noi comenzi.
7. Cum îți prioritizezi activitățile si cum te asiguri că îți atingi obiectivele în vânzări?
Aici răspunsul poate părea un pic mai tehnic, dar el arată așa: fiecare client nou, mai ales dacă este atipic, îmi deschide o nouă piață țintă. De ce a cumpărat de la mine și nu de la alții? Ce a cumpărat el de fapt de la mine? Timp? Siguranță? Expertiză? Preț? Confort? Calitate? Altfel spus, ce de fapt i-am vândut eu?
Și apoi întrebarea mare, unde mai găsesc încă o sută din acest tip de client? Cărora să le spun că am succes cu clienții ca ei, din domeniul lor, și că doresc să-i cunosc, să mă cunoască și poate, poate colaborăm.
Așadar, prima activitate, de viziune, este prospectarea, deși curentul principal este pe marketing – promovare, facil, dar cu plăți grase la companiile din social media. Eu sunt invers curentului.
Alt pas este să mă informez despre afacerea lor, atât câte date publice există, apoi iau legătura, direct sau telefonic, și răspund la întrebări, formulez întrebări astfel încât să explorăm dacă este nevoie de dezvoltare de competențe și atitudine. Și este. Permanent. Este o industrie infinită.
8. Care este rolul relațiilor interpersonale în vânzări și cum construiești și menții relații de lungă durată cu clienții?
Rolul acestora este de importanță vitală, dacă nu ai clienți, afacerea încetează! Iar dacă nu stai de vorbă cu clienții tăi, sigur o va face concurența ta.
Identific canalele lor preferate de comunicare, încă din stadiul de prospect, click-call-face, apoi revin regulat, la 2-4 luni cu diverse ocazii, invitații la cursuri deschise, alte evenimente, pe scurt, o comunicare constantă.
Lucrurile sunt mai ușoare în realitate, deoarece noi avem programe de cursuri și antrenări, întinse pe perioade mai mari, planuri multianuale de instruire, așa că ne vedem regulat.
9. Ce schimbări psihologice observi sau ai observat la cineva care lucrează de mai multa vreme în vânzări?
Știm cu toții că atitudinea „naște” comportamentul! Am o atitudine pozitivă față de Loto Prono, căci am câștigat acum zece ani?, săptămână de săptămână achit „rate”, adică iau bilete!
Am o atitudine negativă față de copiator, căci mi-a boțit o hârtie?, comportamentul meu este să-i mai dau câte una, și nu mă refer la hârtii.
Ei bine, în vânzări spunem că și invers este valabil, adică și comportamentul „naște” atitudinea! Pot să nu am o zi excelentă, nu am câștigat la loto, dar îmi impun să zâmbesc, să fiu deschis, destins, proactiv, iar acest lucru se simte în atitudinea mea și apoi la nivelul celuilalt, clientul.
„Fake it, till you make it”, spun englezii. Funcționează. Probleme apar atunci când intervine „sindromul expertului”, când începi să-ți etichetezi clienții, simplifici, sari etape, nu mai ceri feedback și, la final, pierzi dintre ei, apoi te blazezi, te plafonezi și ieși din piață, epuizat.
Altfel te poți autoeduca să asculți, să fii răbdător, să nu judeci, fără concluzii pripite și comunicarea merge de la sine. Te poți bucura și culegi roade faptului că ești empatic, comunicativ. Singura schimbare psihologică mare este deci despre atitudine.
De aceea un vânzător nativ nu se satură niciodată să vândă, iar un cârcotaș iese din vânzări înainte de a intra.
10. Cum arată profilul clientului tău preferat?
Companie românească sau multinațională, aflată în stadiul de dezvoltare sau maturitate (nu start-up-uri), orientată spre calitate, au ISO, alte certificări, și cu forță de vânzări și echipă managerială, cărora noi ne adresăm cu partea de educație, instruire.
Să știi că este o diferență între educație și instruire, educația este despre valori, atitudine, adică abilități afective, iar instruirea este despre competențe, să știe și să poată, adică abilități cognitive și motorii.
11. Care este cea mai importanta vânzare a ta si cum ai obținut-o?
Cea mai importantă a fost prima! Am primit o referință și am susținut un prim curs, apoi lucrurile s-au legat, zic eu, foarte bine.
Îți spun acum că eu am fost din totdeauna leneș la prospectare, am mers doar pe referințe, apoi centri de influență și trimiteri și foarte puțin din pagini argintii, albastre, acele telefoane reci, dacă îmi este permisă o glumă.
Referințele sunt de 16 ori mai eficiente decât sunatul așa, în necunoscut. Nu recomand, deși este plină țara de baze de date „reci”.
Mai bine, atunci când cineva îți mulțumește sincer pentru sprijin, să-i spui că și el ar fi făcut la fel în locul tău! În acel moment o va gândi ca o reciprocitate și poți apoi suna pentru un sprijin și dinspre el! Mie mi se pare mai simplu așa.
12. Care sunt cele mai importante 3 lecții pe care le-ai învățat din experiența ta în vânzări:
fiecare client să se simtă special, în centrul preocupărilor tale, căci oamenii revin unde sunt bine primiți și nu unde este mai ieftin.
fiecare client să simtă că are parte de o ofertă specială, că faci ceva în plus, special pentru el.
faci promisiuni clare și le respecți întotdeauna. Nu multe, dar clare! Iar în timp, clienții vor aprecia mai mult că ceea ce le-ai promis s-a și întâmplat, decât că ești mai scump cu 1% decât concurența, ceea ce le doresc tuturor.
13. Ce sfat i-ai da unui Radu Nechita care se află la început de cariera în vânzări?
Am mai multe:
să identifice și mai bine piețele țintă și nevoile clienților,
să ceară mai din timp reacții, feedback de la aceștia
să scrie mai din timp cărțile alea 😊
(un „interogatoriu” de Dan Radu)
MENTOR TRADING – profilul businessului deținut de Radu Nechita:
– Primele cursuri, în 1998, apoi organizat, din 2001, cu profit înregistrat în fiecare an
– OFERTA: oferim companiilor românești, care doresc să crească la nivelul următor, dezvoltare de competențe și atitudine, cu tehnici, metode și instrumente verificate, preluate din companiile multinaționale, în tehnica vânzării, management operațional proactiv și leadership.
– CLIENȚI MAJORI: ING, NN, VISA Europe, Foerch, Banc Post, Millennium bank, Fiterman Pharma, Arcadia, Dinamic 92, Omniasig, Casa Auto, ș.a. peste o sută de clienți, în aproape 20 de ani de activitate ai Mentor Training. Ca piețe, avem clienți din automotive, medical & pharma, producție, servicii financiare & asigurări, servicii diverse.
– CURSURI OFERITE: cinci programe: Mentor Vânzări, Mentor management & leadership, Mentor team building, Mentor antrenare, Mentor mystery client.
– UNDE: 96% la sală, 4% online (cursuri, materiale video). Cursuri în organizații client: 92%, cursuri deschise: 8%, peste 150 de cursuri la nivel național, din 2007, majoritatea în Iași și București.
– CIFRA DE AFACERI: însumat, un milion de euro, din 2001; aproximativ 50-60 mii de euro anual.
Nu spun nimic nou atunci când afirm că IT-ul este moda momentului. Marile orașe au importante „insule” de IT, dezvoltatorii din imobiliare își construiesc planurile de afaceri pe dezvoltarea IT-ului, părinții își sfătuiesc copiii să se îndrepte spre IT. Toate astea, perfect de înțeles. Ce se întâmplă în interiorul industriei IT, privind dinspre pasionații performanței organizaționale?
